in

10 kritische vragen over jouw value proposition canvas

Je hebt je value proposition canvas ontworpen en je bent klaar om deze verder uit te rollen. Voordat je verder gaat met de implementatie ervan, is het verstandig nog een laatste keer heel kritisch te kijken naar dat wat je op papier hebt gezet. Is de value proposition die je hebt bedacht écht bijzonder? Is deze waardepropositie écht baanbrekend? Hieronder 10 vragen die je kunnen helpen bij het op waarde schatten van jouw value proposition canvas.

1. Is deze value proposition onderdeel van een goed business model?

Het value proposition canvas is onderdeel van het business model. In het business model bepaal je met welke partners je samenwerkt, welke activiteiten je ontplooit, welke interfaces met de klant je hebt en – last but not least – wat je kosten en opbrengsten zijn. Een succesvolle waardepropositie kan niet zonder een goed doordacht business model die werkt voor alle stakeholders. Als je een sterke waardepropositie hebt bedacht, maar de partners of toeleveranciers met wie je samenwerkt zijn onbetrouwbaar, dan kun je ook je waardepropositie niet optimaal leveren.

2. Focust jouw value proposition op de belangrijkste jobs, pains en gains?

Heb jij van alle pijn die de klant ervaart de meest kritische uitgekozen om op te lossen? Speelt jouw value proposition in op de belangrijkste gains die een klant zoekt? Bied je een oplossing die de belangrijkste taken van de klant kan vervullen? Mogelijke manieren om hier achter te komen zijn desk research (datasets), interviews met potentiële klanten, observatiestudies, co-creatie sessies of experimenten. En daarbij: durf heel kritisch een eerlijk naar jouw waardepropositie te kijken.

3. Kijk je ook naar niet aangesproken jobs, onopgeloste pijnen of niet gerealiseerde gains?

Deze lijkt een beetje op de vorige, met als nuance dat je niet alleen moet kijken naar de belangrijkste jobs, pains en gains, maar ook naar de niet aangesproken jobs, pains en gains. Daar waar jouw value proposition inspeelt op een pijn die nog door geen enkele andere value proposition wordt aangesproken, weet je dat jouw waardepropositie iets toevoegt voor de klant. Uber loste heel duidelijk een probleem op wat nog niet eerder werd aangesproken: het eenvoudig bestellen van een taxi. Met de app is direct je locatie duidelijk en met drie klikken rijd er een taxi naar je toe.

4. Less is more: is jouw value proposition beperkt tot enkele jobs, pains en gains?

Een goede value proposition heeft een hele duidelijke en scherpe focus. Een waardepropositie die alles probeert op te lossen is zwakker dan een waardepropositie die heel duidelijk één specifieke taak adresseert, één specifieke pijn oplost en één specifieke gain vervult. Hoe meer je probeert aan te spreken in je value proposition, hoe moeilijker het wordt die uit te voeren, hoe minder de kwaliteit ervan, hoe minder tevreden de klant uiteindelijk is. Less is more is hier het absolute credo.

5. Richt jouw value proposition zich tegelijkertijd op functionele, emotionele en sociale jobs?

De allerbeste value propositions vervullen de functionele, emotionele en sociale jobs tegelijkertijd. Denk aan Coolblue die heel duidelijk op emotionele jobs inspeelt van klanten door ze bijvoorbeeld wachttherapie aan te bieden (emotionele job). Of CoffeeCompany die van elke zaak ook een ontmoetingsplek voor klanten maakt (sociale job). Of de lokale scooterzaak die bij een grote beurt je scooter gelijk even oppoetst. Scheelt jou weer een uurtje schrobben (functionele job), je voelt je er goed bij (sociale job) en je maakt weer de blits bij vrienden en collega’s op je glimmende tweewieler (sociale job).

6. Komt jouw value proposition overeen met hoe klanten succes ervaren?

De value proposition die je levert is alleen een succes als jouw klanten ook denken dat het een succes is. Wanneer je lid bent van de ANWB, maar je doet er een dag over om met je gestrande auto in het buitenland eindelijk bij een aangesloten garage te komen (is mij overkomen), dan is een  abonnement op de ANWB met dure Europa dekking duidelijk geen succes. Dan had je je beter naar de eerste beste garage kunnen laten afslepen. Dat kost je misschien een paar tientjes extra, maar scheelt een enorme hoeveelheid stress, tijd en algeheel ellendig gevoel.

7. Willen klanten voor jouw value proposition betalen?

Over geld gesproken, een goede value proposition is er een waar je een grote groep klanten mee helpt, of een kleinere groep maar die er wel veel geld voor over heeft. In lijn met het eerste punt, is een goede waardepropositie ingebed in een succesvol business model. Daar hoort ook bij dat er onder de streep iets over blijft. Als er niets overblijft, is het geen goede value proposition.

8. Is jouw value proposition anders dan die van concurrenten?

Hoe meer je je kunt onderscheiden, hoe beter. Als je een value proposition bedenkt die zich focust op andere jobs, pains en gains dan waar concurrenten zich op focussen, dan weet je dat je iets te pakken hebt. Ryan Air zag in dat klanten op korte vluchten niet altijd behoefte hadden aan eten maar dat bij concurrenten wel altijd kregen én voor moesten betalen. Door dit een vrije keus te maken en tegelijkertijd de basiskosten voor een ticket te verlagen vergrootte Ryan Air de waarde voor klanten.

9. Ben je de allerbeste op in ieder geval één dimensie?

Een succesvolle value proposition is beter dan de concurrenten op in ieder geval één dimensie (functionele, sociale, emotionele job). Zara maakt goed beschouwd niet per se betere of mooiere kleding dan concurrenten, maar het feit dat ze sneller nieuwe collecties in de winkels kunnen krijgen maakt dat ze ongelofelijk veel waarde voor klanten leveren.

10. Kun je jouw value proposition moeilijk kopiëren

De moeilijkste van het rijtje wat mij betreft en natuurlijk een uit het boekje. Een goede value proposition is moeilijk te kopiëren. Hoe lastiger het is om een value proposition over te nemen, hoe kleiner de dreiging van concurrenten of nieuwe toetreders zal zijn. We kunnen hiervoor weer naar Uber kijken. Er is feitelijk nog niet een écht overtuigende concurrent opgestaan die met hetzelfde gemak een taxi voor je kan regelen. Als niemand in staat is vraag en aanbod zo eenvoudig en easy-to-use bij elkaar te brengen, blijft Uber de grootste speler in deze markt.

Deze tien vragen komen uit het boek Value Proposition Design, geschreven door Alexander Osterwalder. Een must-read voor iedere marketeer.

Written by Robert

Robert van Eekhout is ondernemer en oprichter van Van Ons Web & App Development in Amsterdam. Hij is ook commissaris bij Hotel Casa Amsterdam. Volg hem op Twitter: @Robertvane

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Fit in je waardepropositie canvas

Hoeveel potentie heeft jouw waardepropositie? Ontdek het met deze 8 tests