in

Fit in je waardepropositie canvas

In de vorige post zag je hoe het waardepropositie canvas (value proposition canvas) eruit ziet en uit welke elementen deze bestaat. Als je alle jobs van de klant hebt uitgeschreven, de customer pains en gains hebt uitgedokterd en de pain relievers en gain creators heb genoteerd kun je beginnen aan de volgende stap. Het creëren van “fit”.

Wat is “fit” in mijn waardepropositie?

De kern van het ontwerpen van je value proposition canvas is dat de waarde die je biedt voor de klant en het klantprofiel dat je uitwerkt zodanig op elkaar aansluiten dat je daar een succesvol business model van maakt. De gain creators en de pain relievers die jouw producten of diensten bieden moeten ook echt een pain en een gain van een klant oplossen. Als dat niet het geval is, is er geen fit. En geen fit betekent geen interesse in het product of de dienst.

Hoe breng je fit in kaart?

De fit in je waardepropositie check je door je value map en je customer profile naast elkaar te leggen en vervolgens lijntjes te trekken tussen die twee. Je probeert de gain creators te verbinden aan customer pains, je verbindt pain relievers aan customer pains en je checkt of jouw producten en diensten de jobs van de klant aanpakken.

In de praktijk worden de value map en customer profile vaak groot uitgeprint in ingevuld met post-its. Wanneer een post-it uit de value map en customer profile matchen zet je een vinkje op die post-it (en noteer ergens welke twee verbonden zijn).

Hieronder een aantal zaken waar je op moet letten bij het verbinden van de value map aan de customer profile:

  • Noteer in de value map alleen producten en diensten die nut hebben voor het customer profile (klantsegment) waar je op dat moment mee werkt. De meeste bedrijven werken met meerdere klantsegmenten en ieder segment heeft zijn eigen customer profile. Zet dus alleen de relevante producten in de value map.
  • Check of er geen producten of diensten bij de pain relievers en gain creators staan.
  • Je hoeft niet alle customer gains en pains te adresseren. Je mag aan het eind dus gains en pains overhouden die niet gelinkt zijn aan de value map. Een goede waardepropositie is er een die focus heeft en waar scherpe keuzes gemaakt zijn.
  • Vermijd pain relievers en gain creators die geen gains creëren of pains oplossen. We zijn niet op zoek naar een probleem voor een oplossing.

Als het goed is heb je dan – met deze vier notities in het achterhoofd – een value map waarop alle post-its een vinkje hebben en waar de customer profile duidelijk laat zien welke pains en gains aangesproken worden en welke niet. De beste fit in je waardepropositie canvas bereik je als je de grootste uitdagingen van je klant weet op te lossen. Kijk dus kritisch naar de fit die je hebt gemaakt, want daar waar je extreme pijn oplost zit je goed.

Wanneer is er een goede fit?

Het uitwerken van de value map, de customer profile en het verbinden van die twee kost tijd. En als je klaar bent wil je natuurlijk weten of je een “goede” fit hebt. Maar hoe weet je wanneer je een goede fit hebt in je canvas? Hieronder de drie belangrijkste soorten fit om naar te kijken.

  1. Fit op papier – je hebt alle post-its uit je value map weten te matchen aan post-its uit de customer profile (zoals gezegd: niet alle post-its uit de customer profile hoeven verbonden te zijn). Loop alles nu nog eens kritisch door. Laat collega’s van andere afdelingen naar je uitkomsten kijken (vergeet je eerstelijns supportmedewerkers niet!). Parkeer je fit twee weken en kijk er dan nog eens naar om te zien of je het er nog steeds mee eens bent.
  2. Fit in de markt – je hebt je product of dienst in de markt gezet en je ziet dat je momentum opbouwt. De eerste klanten kopen jouw product, je creëert dus waarde voor deze klanten. Gefeliciteerd! Je probeert te achterhalen welke gains deze aanspreken en welke pains deze oplossen om te zien of jouw theorieën kloppen.
  3. Fit op je bankrekening – dat klanten jouw product kopen en dat je waarde creëert, wil nog niet zeggen dat je dan een business model hebt dat klinkt als een klok. In een business model is het net zo belangrijk om te kijken naar kosten en opbrengsten. Als je opbrengsten hoger zijn dan je kosten dan zie je dat terug op je bankrekening.

Het samenbrengen van klantsegmenten en de waarde die je levert is het moeilijkste wat er is. Een groot deel van de business die je doet draait hierom, het is het hart van de onderneming. Niet voor niets staat de waardepropositie midden in het business model. Het leveren van de perfecte waarde voor dat ene klantsegment is de zoektocht waar feitelijk nooit een einde aan komt. Je blijft onderzoeken, optimaliseren, uitvoeren en fact-checken. En dan begint het weer van voren af aan. Met bovenstaande tips en uitleg heb je een methodiek voor handen die een en ander kan structureren en duiding kan bieden. Op naar de ultieme fit!

Written by Robert

Robert van Eekhout is ondernemer en oprichter van Van Ons Web & App Development in Amsterdam. Hij is ook commissaris bij Hotel Casa Amsterdam. Volg hem op Twitter: @Robertvane

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

value proposition (waardepropositie)

Het Value Proposition Canvas: ontwerp de perfecte waardepropositie

10 kritische vragen over jouw value proposition canvas

10 kritische vragen over jouw value proposition canvas